Бизнес по продаже косметики: правила, особенности, советы

Статистические данные говорят о ежегодном росте продаж косметики в среднем на 5-10%.

Тенденция поддерживает наращивание производства и расширение сетей продаж крупных предприятий отрасли. Развиваться и розничная торговля косметическими средствами.

Среди перспективных идей в этом направлении – открытие интернет-магазина, ввиду незначительных объемов первоначальных вложений, быстрой окупаемости, высокой рентабельности.

Выгодно ли продавать косметику

Опросы пользователей и маркетинговые исследования показывают, что в 2018 году более 50% онлайн-пользователи хотя бы раз приобретали в сети косметические средства.

Количество покупок косметики онлайн упорно растет – средняя частота менее чем вдвое уступает обычным магазинам. Но за счет более низких цен на одни и те же товары, покупатели чаще приобретают дорогую продукцию, что увеливает среднюю цену онлайн-покупки, по сравнению с офлайн магазинами.

В среднем, успешный интернет-магазин ежедневно привлекает 5-15 тысяч посетителей, совершающих 30-150 заказов. При продаже недорогой косметики, чистая прибыль владельца сайта составляет не менее 40-150 тыс. руб. в месяц.

Регистрация бизнеса

Подойдут 2 способа регистрации:

  • ИП, работающего по упрощенной системе налогообложения (УСН). Вариант предпочтительнее, если в перспективе планируются ограниченные (до 20-50 заказов/день) объемы продаж, отсутствие региональной сети, наемных работников (или 1-2 человека в штате). Достоинства – минимум отчетности, простота доступа к средствам.
  • Компании в форме ООО. Такой выбор – для магазина, работающего с розничными и оптовыми объемами, региональными складами, штатом продавцов-консультантов.

Крупные дистрибьюторы известных косметических брендов предпочитают сотрудничать с компаниями (ООО).

Бизнес не подлежит лицензированию. Разрешительные документы (заключения СЭС, пожарной охраны) потребуются в случае аренды офиса, складских помещений.

Используемые коды КВЭД:

  • 47.75.1 Торговля розничная косметическими и парфюмерными товарами, кроме мыла в специализированных магазинах;
  • 47.91 Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет;
  • 47.99 Торговля розничная прочая вне магазинов, палаток, рынков.

Ассортимент

Смещение интереса в торговле косметикой в сеть происходит из-за выигрышных условий в онлайн-магазинах – ассортимента марок, качества, ценовых групп продукции, разницы в ценах с офлайн торговлей, удобства обслуживания.

Решить вопрос с ассортиментом помогут:

  • Изучение статистики продаж офлайн и онлайн магазинов. Результаты исследований, интервью с владельцами бизнеса показывают, что большинство продаж в рунете приходится на декоративную косметику, средства ухода (для лица и тела), парфюмерная продукция. Чаще покупают товары среднего ценового сегмента (доля превышает 85%). В покупках дорогих брендовых средств лидируют фирменные магазины; люди, выбирающие дешевый товар редко покупают на сайтах. Выигрышный вариант — специфические группы средств, например, мужская косметика, предложение которой явно отстает от спроса.
  • Мониторинг сайтов производителей и крупных торговых домов. Здесь публикуются обзоры новинок, результаты опросов продавцов и покупателей, сведения о трендах.
  • Работа с отзывами потребителей в социальных сетях, на таких сайтах, как otzovik.ru, у конкурентов. Здесь делятся мнениями о товарах, высказывают пожелания по расширению ассортимента, их качеству.

Важный вопрос – определение целевой аудитории. Создавать интернет-магазин дорогих брендов, ориентированный на покупателя с высоким доходом – невыгодно. Количество заказов на таких сайтах редко доходит до 10 в день, что, соответственно, ограничивает прибыль. Такая же проблема с эко-средствами. Стоят они значительно дороже среднего сегмента, а массовым спросом не пользуются.

Продажа косметики через интернет

Сейчас интернет-бизнес сильно набирает обороты. Но пробиться в чемпионы по продажам не так-то просто. Идеальным способом для продажи косметики будет создание собственной линии средств. Однако это весьма тяжело. Потребуется немало средств, сил и времени. Но добиться успеха можно и при продаже других марок. Если вы имеете опыт в использовании какого-либо средства или какой-либо марки, то можно не только продавать, но и консультировать клиентов, как специалист. Необязательно сразу приступать к продаже всей марки сразу, можно начать даже с одного какого-либо продукта. В любом случае знания в этом вопросе не помешают. Так как же продавать косметику через интернет, чтобы добиться успеха?

  1. В первую очередь нужно начать продавать тот товар, который вы действительно любите и знаете. Любовь к продаваемому продукту или ряду продуктов — уже шаг к успеху. Можно начинать хотя бы с одного полюбившегося продукта, а затем добавлять еще десяток и так далее. Достаточно научиться реализовывать один товар. Даже на одном продукте можно сделать неплохой и весьма успешный бизнес.
  2. Старайтесь писать статьи по продаваемой продукции. Для чего? Это не только повышает частоту отображаемости вашего интернет-магазина в поисковиках, но и повышает интерес покупателей. Это необходимая и очень полезная составляющая при продвижении товара.
  3. Контекстная реклама. Реклама, как известно двигатель торговли. В том числе и в интернете. Подача рекламных объявлений привлечет внимание клиентов и сделает ваш интернет-сайт более популярным в сети. Хотя для этого вам и понадобятся деньги, но оно того стоит.
  4. Проведение мастер-классов или вебинаров. Это прекрасный способ привлечь клиентов. Можно проводить вживую мастер-классы, если нет возможно, то через интернет. Записывайте на видео мастер-классы по использованию средств своего интернет-магазина и таким образом призывайте клиентов им воспользоваться и приобрести его именно у вас.
  5. Для мастер-классов можно посоветоваться со специалистом в области косметологии или визажа. Опытный специалист даст вам ряд полезных советов, а его советы позволят продать гораздо большее количество косметических средств.
  6. Посещайте форумы. На всевозможных форумах в интернету можно найти целевую аудиторию для вашего магазина. Представьте, что люди общаются на тему избавления от растяжек. А среди вашей продукции есть эффективное средство против них. Прямо на форуме вы можете посоветовать это средство, описать его свойства, дать адрес вашего интернет-магазина. И можно ждать первых клиентов.
  7. Экспериментируйте с вашей продукцией. Используйте вашу косметики не только напрямую по назначению. Например, вы продаете масло для тела. Добавьте несколько капель этого масла в увлажняющий крем для тела. Сфотографируйте этот рецепт и лично воспользуйтесь им. Так вы покажете покупателю, что ваши косметические средства можно не только хранить в красивых баночках, но и применять в качестве рецептов для красоты тела, лица или волос.
  8. Чтобы клиент доверял вам, желательно записывать видеообращения к нему. Важно показать свое настоящее лицо.

Как изучить конкурентов?

Конкурентов на рынке косметики очень много. Прямо сейчас работают сотни раскрученных интернет-магазинов, предлагающих не только средние цены, но и скидки с акциями. Потеряться на фоне таких площадок крайне просто. Чтобы оставаться на плаву, стоит выбирать узкую нишу. Например, это может быть натуральная косметика, продукция с необычными ингредиентами, средства по уходу за татуировками и т.п.

Чем уникальнее будет ваша идея, тем проще вам будет выдержать жесткую конкуренцию и закрепиться на рынке. Более того, своего покупателя вы найдете в разы быстрее.

Как определить актуальность выбранной ниши? Вам нужно изучить потенциальных конкурентов. Для этого:

  1. Ищем конкурентов. Сделать это можно вручную: просто забейте в поисковик соответствующий запрос и изучите магазины в своем или чужих регионах. Если нужно собрать больше информации, воспользуйтесь специальными сервисами. Например, Spywords.
  2. Классифицируем конкурентов. Поделите найденные компании на первичные (прямые конкуренты, продающие аналогичный продукт), вторичные (продающие похожие продукты) и третичные (продают продукцию, косвенно связанную с вашей).
  3. Анализируем конкурентов. Изучите, как оптимизированы сайты компаний. Насколько удобно пользоваться магазином, какая представлена продукция, есть ли блог, как организована обратная связь — всем этим вопросам нужно уделить особое внимание.
  4. Выстраиваем позиционирование. Это важный шаг для определения пожеланий и ожиданий потенциальных покупателей. Подумайте, как сделать свою продукцию или услуги уникальными.
  5. Узнаем трафик конкурентов. Специальные сервисы вроде SimilarWeb позволят узнать, какая у конкурентов динамика, каков показатель отказов, по каким ключам ведется поиск и т.д.
  6. Анализируем цены. Вам важно знать прайсы аналогичных компаний, чтобы грамотно выстроить свою ценовую политику.
  7. Изучаем отзывы и соцсети. В интернет-магазинах косметики (да и вообще любой продукции) почти всегда есть ссылки на соцсети и блоки с отзывами. Изучите, как с этим обстоят дела у ваших конкурентов. Возможно, вам есть в чем их обойти.
  8. Изучаем бонусные программы. Заключительный этап, на котором мы фиксируем преимущества конкурентов. Постарайтесь сформировать собственную систему выгод, которая бы привлекала покупателей куда больше, чем бонусы других компаний.

Этих шагов будет достаточно, чтобы сформировать примерное представление об организациях, уже работающих в выбранной нише.

Таким образом, чтобы оставаться на плаву в условиях конкуренции, нужно точечно прорабатывать ассортимент, фокусироваться на одной категории товаров и качественно продвигаться по всем онлайн- и оффлайн-каналам. Однако для начала стоит разобраться с концепцией бизнеса и сделать портрет целевой аудитории.

Концепция и целевая аудитория

Выберите концепцию ведения бизнеса. Варианты тут следующие:

  • Производство. Самый сложный, рискованный и необычный вариант. Вы самостоятельно производите косметику, которую после и продаете. Если производство уже налажено и у вас есть хотя бы небольшая, но преданная аудитория, то создать интернет-магазин будет несложно. Вы уже избавлены от необходимости общаться с поставщиками, самостоятельно распределяете ассортимент и периодически выпускаете новинки.
  • Посредничество. Стандартная схема ведения бизнеса. Вы покупаете косметику у поставщиков, после чего продаете ее на своем сайте. На производстве и закупке оборудования вы экономите. Сложность представляют поиск оптимальных поставщиков, создание и качественное продвижение интернет-магазина.
  • Дропшиппинг. Популярная модель ведения бизнеса, согласно которой вы не занимаетесь покупкой товаров и даже не производите их. Ваша цель — наладить взаимодействие между производителями и покупателями.

Выбрав необходимый концепт, начинаем анализировать аудиторию. В случае с косметикой это преимущественно женщины, поэтому нужно учесть все особенности этой ЦА и уделить внимание следующим моментам:

  • Упор рекомендуется делать на привлекательный дизайн ИМ.
  • Большую роль играет эмоциональное позиционирование и описание товаров.
  • Обращайтесь за рекламой к инфлюенсерам и уделяйте внимание отзывам.

При анализе ЦА составьте портрет типичного покупателя. Отталкиваясь от того, какую продукцию вы будете продавать, определите возраст потенциальных клиентов, их статус, семейное положение, уровень дохода, психологические и демографические характеристики и т.д. Все собранные данные помогут вам выстроить более точную рекламную кампанию.

Юридическое оформление бизнеса

Чтобы заключать договоры с поставщиками, закупать товары и выставлять их на продажу, вам нужно официально оформить свой статус в налоговой инспекции. На данный момент есть только проект ФЗ «Об электронной торговле», а потому руководствоваться придется существующими нормами — общими «Правилами продажи товаров дистанционным способом» (Постановление Правительства РФ № 612 от 2007 года).

Для начала выберите статус для своего дела: ИП или юридическое лицо. Здесь важно планируете ли вы масштабироваться, заниматься крупными закупками, нанимать сотрудников и продавать товары в больших количествах. Чтобы выбрать между ИП и ООО, обдумайте следующие детали:

  • Будете ли вы брать крупные кредиты или пользоваться специальными банковскими услугами в ближайшее время? Если нет, то регистрировать лучше ИП. Тут меньший налог, поэтому регистрация обойдется вам дешевле, да и времени займет куда меньше.
  • Вы открывайте бизнес не один, а с партнером или целой командой? Вариант с ИП нецелесообразен.
  • Какой бюджет вы вкладываете в свой бизнес? ООО рискует исключительно уставным капиталом, а ИП — даже собственным имуществом (домом, квартирой, автомобилем и т.д.).
  • В спорной ситуации ИП отделается куда меньшей суммой штрафа, чем юридическое лицо.

Если вы только открываете магазин, то выгоднее будет оформить ИП. Определитесь с формой налогообложения. Традиционная система предполагает наем бухгалтера. Упрощенная система делится на два типа:

  • Налог с прибыли за вычетом расходов — 15 % налога на прибыль.
  • Налог с полной суммы — 6 %.

Согласно ФЗ-152 «О защите персональных данных» владелец интернет-магазина становится оператором персональных данных. Ваша обязанность — соблюдать процедуру обработки всех сведений, которые оставляют клиенты. Сюда входят:

  • Получение согласия на обработку данных.
  • Обеспечение конфиденциальности.
  • Выполнение прочих требований ФЗ-152.

Согласно же ФЗ-54 ИП и юрлица, получающие деньги от клиентов, должны иметь онлайн-кассу (ККТ).

Шаг 1. Изучение конкурентов

Сегодня онлайн-рынок косметики – это масштабное направление, в которой сформировались свои лидеры. Ваша задача – изучить предложения и выйти на рынок с новой, актуальной идеей. С виду может показаться, что большинство интернет-магазинов косметики повторяют одну и ту же схему, однако каждый делает ставку на что-то свое. Кто-то составляет бьюти-коробки, кто-то оказывает услуги по подбору косметики и консультации… одни выделяются эксклюзивным ассортиментом, а другие торгуют проверенным, массовым товаром. Изучив разные предложения, вы сможете определить, какие идеи воплотить в своем интернет-магазине, а что замените и усовершенствуете.

Шаг 2. Определение концепции и целевой аудитории

Развитие онлайн-торговли косметикой связано с тем, что интернет-магазины смогли предложить то, чего покупатель не нашел в обычном магазине: широкий выбор продукции, сниженные цены, удобный сервис доставки, выгодные программы лояльности и т.д. Поэтому сразу планируйте, каким будет ваш сервис – от него зависит и ассортимент, и ценовая политика.

Если предлагаете удобный сервис: быстрая доставка, презентабельная упаковка, дополнительные опции – то есть смысл сконцентрироваться на более дорогой косметике. Имейте в виду, что зачастую качественный сервис связан с дополнительными расходами или рисками. Например, быстрая доставка значит, что вы имеете продукцию на складе и отправляете заказы курьерской службой. Это расходы на формирование ассортимента (и риск не продать какую-то часть продукции), а также расходы на доставку. Красивая упаковка также стоит денег: одно дело, когда продукция приходит покупателю в белом пакете, и совсем другое – в фирменной коробке.

Если же вы планируете сосредоточиться на косметике масс-маркета, то дополнительные расходы на сервис придется оптимизировать, иначе рискуете остаться без прибыли. Выбор целевой аудитории и концепция магазина тесно взаимосвязаны. Главное правило: они не должны противоречить друг другу. Поэтому продумайте все заранее. Ориентируйтесь на вашу целевую аудиторию и ее финансовые возможности. Раз уж заговорили о целевой аудитории, то обязательно составьте ее портрет. Это позволит не только определить, в каком ценовом сегменте работать, но и как сформировать ассортимент магазина.

Выход в люди. Как заработать на прямых продажах косметики

* В расчетах используются средние данные по России Стартовые вложения:

0 — 15 000 ₽

Средний чек:

1 500 ₽

Срок окупаемости:

от 1 мес.

Прямые продажи косметики по-прежнему популярны, так как выгодны не только компаниям и их дистрибьюторам, но и потребителям, позволяя им миновать наценку магазинов. Но объем прибыли в этом деле полностью зависит от продавца.

Прямые продажи – подходящий вариант для собственного бизнеса, особенно если это ваши первые шаги в предпринимательстве. Идея актуальна для женщин, мамочек в декрете, студентов и всех, кто ищет работу с частичной занятостью. Прямые продажи являются альтернативой традиционной работе и источником дополнительного дохода. При желании, на прямых продажах можно построить полноценный и прибыльный бизнес. Такой вариант подойдет и начинающим предпринимателям. Ведь организовать свое дело, основанное на прямых продажах, достаточно просто: вам не придется арендовать помещение, покупать оборудование и вкладывать большие суммы. Главный элемент прямых продаж – это сам предприниматель. Только от его личных качеств будет зависеть успех дела.

Открыть свое дело можно за небольшие деньги. Для этого вам потребуется приобрести недорогой набор распространителя. Чтобы начать зарабатывать на прямых продажах, вам потребуется бюджет от 0 до 15 000 рублей. Это выгодно отличает прямые продажи от франчайзинга и других видов вложений, для которых нужны значительные затраты. Назвать точную сумму вложений достаточно трудно: у каждой компании своя стратегия и политика (причем, как в вопросе привлечения дистрибьюторов, так и в вопросе оплаты их работы). Поэтому внимательно изучите разные варианты и выберите тот, который покажется наиболее подходящим вашим ожиданиям и требованиям.

Прямые продажи выгодны не только компаниям и их дистрибьюторам, но и потребителям. Во-первых, это качественный сервис: демонстрация продукции, персональная консультация, доставка на дом и гарантии. Во-вторых, это экономия – зачастую цены на косметику, проданную напрямую, существенно ниже. В-третьих, это возможность приобрести уникальные товары, которых нет на полках традиционных магазинов.

Поиск поставщиков

Вопрос с поиском поставщиков решается просто – в России представлены отечественные производители, зарубежные компании и их дилеры.

Владельцу интернет-магазина полезно учитывать нюансы:

  • Привлекательный вариант работы – поставка товара непосредственно со склада поставщика. Результат такой организации взаимоотношений – экономия владельца онлайн-магазина на аренде складских площадей, закупках товара (закупка проводится в соответствии с заказами), отсутствие неликвидов. Несколько увеличивается стоимость доставки, но обычно она на 100% включается в счет покупателя.
  • Перед заключением договора предприниматель изучает доступную информацию о контрагенте. Важную роль играет деловая репутация поставщика, представление о ней дает изучение отзывов о компании.
  • В соответствии с Техническим регламентом Таможенного союза (введен в июле 2012 г.) косметические средства и парфюмерия подлежат обязательной сертификации. Выполнение требований подтверждается Декларацией о соответствии. Документ выдается на 1, 3 или 5 лет, сведения о нем доступны в реестре Росаккредитации. Дополнительный (не обязательный) вариант подтверждения качества – сертификат соответствия нормативам ГОСТ.

Запуск интернет-магазина

Для работы интернет-магазина необходимы:

  • Регистрация домена. Лучший вариант – покупка домена в зоне ru. Позаботиться о запоминающемся имени (например, имя сайта horoshei_kosmetiki.net трудно назвать удачным).
  • Разработка сайта.
  • Наполнение каталога товарами.
  • Подключение систем дистанционной оплаты.
  • Продвижение и реклама в сети.

Создавая сайт, владелец бизнеса может:

  • Взять в аренду готовый. Такие решения обходятся дешево (бесплатно или до 5-20 долларов в месяц), их предлагают сервисы Insales, Wix, NetHouse.
  • Купить коробочный вариант, использующий системы управления контентом (CMS). Среди достоинств – развитая функциональность, гибкая настройка, разнообразие шаблонов. Вариант на коммерческих CMS (1с-Битрикс, UMI, CS-Cart) стоит 20-30 тыс. руб. В сети представлены и бесплатные решения, например на OpenCart.
  • Использовать конструктор. Выбор достаточно богат, задача владельца – определить необходимый набор функций, найти недорогое решение.
  • Заказать веб-разработку. Средняя цена – 30-40 тыс. рублей. Часто исполнитель предлагает комплекс услуг – от установки движка, веб-дизайна, до встраивания функций оплаты, наполнения контентом, продвижения.

Подключение оплаты

Клиенту следует предложить выбор способов оплаты:

  • Банковскими картами. Лучше использовать услуги банка, в котором открыт счет владельца бизнеса.
  • С использованием электронных платежных систем (PayPal, WebMoney, Neteller, Qiwi, Яндекс.Деньги).
  • Наложенным платежом при доставке.

Работу с электронными средствами платежей удобно организовать через платежные сервисы: WalletOne, PayAnyWay, RBK Money, Деньги.Онлайн, Яндекс.Касса.

Если разработка сайта ведется на заказ, систему оплаты встроят программисты исполнителя. В остальных случаях позаботиться об этом придется владельцу магазина.

Способы доставки

Доставку товара покупателю лучше осуществлять через курьерские службы. Распространенный способ – разовая доставка с оплатой клиентом.

При работе на обширной территории (например, по всей стране) следует использовать несколько служб – у них различаются направления работы, тарифы.

Не следует оказываться от услуг «Почты России» — она практически единственный способ доставки в самые отдаленные населенные пункты всех регионов.

Запуск контекстной рекламы

Необходимый уровень продаж интернет-магазина косметики обеспечит посещаемость. Она станет результатом успешной рекламы.

Среди наиболее быстрых способов привлечения аудитории – контекстная реклама. Самые крупные системы – Яндекс.Директ и Google AdWords. Успех рекламы обеспечат:

  • Выбор конверсионных поисковых запросов;
  • Правильно составленные рекламные объявления;
  • Бюджет.

Стоимость клика в контекстной рекламе зависит от конкуренции. Интернет-магазину косметики 1 клик обойдется не менее 4-5 рублей.

Следует использовать и другие варианты привлечения целевой аудитории:

  • Посты у известных блоггеров;
  • Рекламу в соцсетях;
  • Размещение статей и коротких сообщений на наиболее подходящих сайтах (например, в женских пабликах);

Рекламу и продвижение сайта лучше заказать у SEO-студий, специалистов, оказывающих подобные услуги. При незначительном росте стоимости, владелец магазина получает гарантию стабильного роста популярности сайта.

Продажа в социальных сетях

Увеличению числа заказов способствует размещение страниц магазина в соцсетях.

Для активного роста аудитории и числа покупателей в social media следует:

  • Следить за актуальностью информации;
  • Насыщать страницу публикациями интересной информации — обзорами новинок, трендов, объявлениями о поступлении товаров, проведении акций;
  • Вести активное общение с членами коммьюнити – отвечать на посты, особенно при высказывании негатива, проводить опросы, провоцировать дискуссии.
  • Обеспечить простоту заказа и оплаты товара, желательно, без перехода на сайт магазина.

У специалистов SMM (Social Media Marketing) стоит заказать продвижение в социальных сетях (это увеличит число подписчиков) и активную рекламу. Стоимость таких мероприятий аналогична цене услуг по продвижению в сети.

Расходы

Вложения в открытие интернет-магазин косметики лежат в диапазоне от 7 до 200 тыс. руб.

Если зарегистрировать ИП самостоятельно, работать через склад поставщика, создать сайт на бесплатной платформе и заниматься продвижением собственными силами – расходы будут минимальными.

Больше денег потребуется на регистрацию ООО, заказ сайта и продвижения у веб-студий.

About the author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *